價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1天
授課對象:理財顧問、投資顧問及金融機構(gòu)營銷人員
授課講師:馮穎
課程背景: 國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶對財富的安全與保障、金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,對金融機構(gòu)的多元化服務(wù)需求和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭,我們的一線人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的財富需求,對客戶的需求和痛點所在了如指掌,在接洽過程中快速找到切入點,進而分析并匹配相應(yīng)的解決方案,促成產(chǎn)品成交從而提升績效。 本課程通過對資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計、工具的運用,全面提升一線人員的資產(chǎn)配置能力;在保證高凈值客戶利益的前提下,實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。
課程目標(biāo) ● 通過對不同高凈值客戶的畫像,建立溝通邏輯樹,更好的挖掘客戶的潛在需求; ● 分析高凈值客戶的各類風(fēng)險特征,找到溝通切入點; ● 根據(jù)實踐案例講解,剖析客戶信息,以客戶真實需求為導(dǎo)向,解決客戶“痛點” ● 通過資產(chǎn)配置提高客戶的忠誠度,建立與客戶長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
課程大綱 導(dǎo)入: 1. 高凈值客戶的定義 1)國際標(biāo)準(zhǔn)——具有100萬美元及以上金融資產(chǎn)的客戶 2)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)——具有1000萬人民幣級以上金融融資產(chǎn)的客戶 2. 2021中國高凈值人群的概況 第一項能力:明確高凈值客戶的畫像 一、高凈值客戶分類 1. 按職業(yè)劃分——企業(yè)主、財務(wù)投資人、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、家族繼承人、全職太太 2. 按年齡區(qū)分——30-39、40-49、50-59、60歲以上 3. 按區(qū)域劃分——發(fā)達區(qū)域、新興區(qū)域、發(fā)展中區(qū)域 二、高凈值客戶的五大特征 討論:您認為高凈值客戶都有那些特征? 特征一:財富的隱蔽性 特征二:品牌的依賴性 特征三:服務(wù)的多元性 特征四:需求的差異性 特征五:交易的便捷性 三、高凈值客戶的五大需求 導(dǎo)入:為什么馬云說:我對錢不感興趣 1. 個人需求——個人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢 2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢、家風(fēng)建設(shè) 3. 企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購增值、稅務(wù)、法務(wù) 4. 社會需求——社會責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛計劃、慈善公益 5. 境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷 四、高凈值客戶的六大風(fēng)險維度 第一風(fēng)險維度:代持 1)代持人隨意處置風(fēng)險 2)代持人婚姻與繼承風(fēng)險 3)代持人債務(wù)風(fēng)險 案例:叔叔離世后,嬸嬸狀告侄女。 第二風(fēng)險維度:稅務(wù) 1)房產(chǎn)稅風(fēng)險 2)遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險 3)CRS下的稅務(wù)風(fēng)險 4)境外稅務(wù)風(fēng)險 5)稅收居民身份 案例:事大了!薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億 第三風(fēng)險維度:家庭 1)經(jīng)濟支柱風(fēng)險 2)現(xiàn)金流風(fēng)險 3)健康醫(yī)療問題 4)教育規(guī)劃問題 5)特殊成員照顧問題 案例:上海80后私募實控人夜跑失蹤,已確認離世 第四風(fēng)險維度:傳承 1)法定傳承風(fēng)險 2)繼承程序風(fēng)險 3)隔代傳承障礙 4)敗家子問題 5)傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題 6)家族企業(yè)接班問題 7)稅收成本問題 8)未成年子女保護問題 9)多子女爭產(chǎn)風(fēng)險 10)非婚生子女傳承擔(dān)憂 11)跨國傳承障礙 案例:離異夫妻,協(xié)議給予幼子的資金監(jiān)管如何辦? 第五風(fēng)險維度:企業(yè) 1)個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險 2)有限責(zé)任刺穿風(fēng)險 3)企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險 4)資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題 5)接班人與管理層沖突問題 案例:企業(yè)共保帶來的倒閉入獄 第六風(fēng)險維度:婚姻 1)婚前/婚內(nèi)財產(chǎn)混同 2)婚變資產(chǎn)分割 3)情人與非婚生子女問題 4)兒女婚姻風(fēng)險 5)婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響 6)夫妻共同債務(wù)風(fēng)險 案例:老張的股權(quán)流失 第二項能力:開發(fā)高凈值客戶 導(dǎo)入:KYC的重要性 1)對客戶而言,了解客戶的價值,建立與客戶的初步信任 2)對理財經(jīng)理而言,對客戶的預(yù)期進行有效管理,挖掘客戶需求 3)對金融機構(gòu)而言,進行資源整合,滿足客戶全周期需求 一、如何對高凈值客戶做KYC(三步) 第一步:找尋精準(zhǔn)KYC的目標(biāo) 1)找到客戶關(guān)心的人 2)找到客戶的夢想 3)找到客戶現(xiàn)在與夢想的差距 4)找到客戶的困難與顧慮 第二步:確定KYC的主要內(nèi)容 1)家庭情況:家庭角色及社會角色,家庭結(jié)構(gòu)等 2)理財目標(biāo):資產(chǎn)保值增值;子女教育儲備;房屋置換;時間周期 3)風(fēng)險偏好:積極型/穩(wěn)健型/保守型 4)服務(wù)需求:溝通方式、溝通頻率、活動偏好 第三步:做好KYC前的工作準(zhǔn)備 1)篩選客戶 2)外部信息收集 3)溝通準(zhǔn)備 4)目標(biāo)設(shè)定 5)問題設(shè)計 6)工具使用 案例:如何通過風(fēng)險調(diào)查問卷對客戶做KYC 二、高凈值客戶溝通技巧 1. 客戶需求層次分析(馬斯洛需求理論) 1)生理需求 2)安全需求 3)歸屬與愛 4)尊重需求 5)自我實現(xiàn) 2. 客戶類型分析 1)聽覺型客戶 應(yīng)對方法:多用電話、微信語音,少用文字;耐心聆聽,注重語氣措辭 2)視覺性客戶: 應(yīng)對方法:儀態(tài)端莊大方,準(zhǔn)備圖表書面材料;發(fā)微信文字、短信 3)感覺型客戶: 應(yīng)對方法:感性思維溝通,及時引發(fā)沖動消費 4)自語型客戶 應(yīng)對方法:內(nèi)心豐富,外在冷漠,直接給予封閉式選項 案例分享:“姜子牙”的性格分析 3. 高凈值客戶的溝通技巧(異議處理) 1)同理心,鼓勵客戶發(fā)泄 2)充分道歉,表達服務(wù)意愿 3)收集信息,了解問題 4)承擔(dān)責(zé)任,提出解決辦法 5)讓客戶參與解決方案 6)承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù)、營銷發(fā)掘 情景演練:分組討論高凈值客戶的異議處理 第三項能力:制訂高凈值客戶資產(chǎn)配置方案 一、透析高凈值客戶做資產(chǎn)配置的原因 1. 資產(chǎn)配置溝通的五大理念 1)理財“72法則” 2)4321法則 3)資產(chǎn)配置黃金三原則 4)80定律 5)雙10定律 2. 資產(chǎn)配置六大板塊 板塊一:了解客戶,梳理財務(wù)信息 板塊二:挖掘需求,設(shè)定客戶理財目標(biāo) 板塊三:根據(jù)客戶風(fēng)險偏好及風(fēng)險承受能力選擇資產(chǎn)類別 板塊四:確定各類資產(chǎn)投資比例 板塊五:選擇產(chǎn)品,制訂投資計劃 板塊六:資產(chǎn)方案的定期跟蹤與再平衡 二、不同場景下高凈值客戶的目標(biāo)需求解決方案 1. 高凈值客戶的傳承需求解決 靈魂三問: 1)您的錢是您的錢么? 2)未來您想把錢給誰? 3)您想以什么方式給到您想給的人? 工具:KYC九宮格、設(shè)計溝通邏輯樹 方案設(shè)計及呈現(xiàn):現(xiàn)狀、問題、解決方案 2. 高凈值客戶的養(yǎng)老需求解決 靈魂三問: 1)您想什么時候退休? 2)您退休后想保持什么樣的生活質(zhì)量? 3)您認為退休金能滿足您的生活要求么? 方案設(shè)計及呈現(xiàn):現(xiàn)狀、問題、解決方案 3. 資產(chǎn)配置方案中的需求引導(dǎo)技巧 1)講故事 2)巧提問 3)多舉證 4)學(xué)促成