價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:銀行對公客戶經(jīng)理,支行行長、網(wǎng)點負責(zé)人
授課講師:莫達明
課程背景: 過去的20年里,伴隨著我國經(jīng)濟和國力的騰飛,作為國民經(jīng)濟的核心部門,銀行可謂“近水樓臺先得月”,迎來了其高速發(fā)展的紅利期。但隨著人工智能時代的帶來,銀行過往“撒豆成兵”的擴張模式也遇到了發(fā)展的瓶頸,人員眾多、網(wǎng)點優(yōu)勢猶如昨日黃花,反倒成了包袱和劣勢,于是降薪裁員、網(wǎng)點撤并、甚至“反向討薪”成了這些年里銀行人討論的熱點。 對公客戶經(jīng)理崗位,隨著最近一部銀行主題劇《城中之城》的熱播,儼然又成為了人們茶余飯后熱議的“金飯碗”。誠然,對公客戶經(jīng)理一直在銀行體系里扮演一個重要的角色,“業(yè)務(wù)水平高”、“營銷能力強”、“晉升通道寬”是崗位的標簽。而在實踐中,確實有大量的支行、分行行長就來自于我們的對公客戶經(jīng)理隊伍,對公客戶經(jīng)理是銀行業(yè)當(dāng)中不折不扣的嫡系部隊和“王牌軍”。 在行業(yè)內(nèi)卷和同質(zhì)化競爭的環(huán)境里,銀行和客戶經(jīng)理都面臨著指標眾多、考核壓力大、內(nèi)心焦慮迷茫的問題,提升技能,掌握方法、認清方向有助于我們進行“破局”和“二次創(chuàng)業(yè)”,提升銀行的業(yè)績,拓寬個人的職業(yè)生涯。 達爾文曾經(jīng)說過,最有價值的知識是關(guān)于方法的知識。一個客戶經(jīng)理,想要獲得高人一等的業(yè)績,想要獲得豐厚的收入,想要快人一步得到晉升的機會,秘訣之一就是提高營銷技巧。概而論之,對公客戶經(jīng)理的核心競爭力在于以下三個方面:學(xué)習(xí)力、行動力和溝通力。接下來的分享與討論也將圍繞“三種能力”展開。
課程收益: ● 掌握建立良好心態(tài)和調(diào)整心理的方法 ● 掌握精準、快速找到目標客戶的方法 ● 掌握叩開客戶大門進而開展業(yè)務(wù)合作的方法 ● 掌握商務(wù)談判并最終達成交易的智慧和方法 ● 掌握高標準達成業(yè)績考核指標的方法
課程大綱 第一講:營銷從自我修煉開始 一、營銷需要有良好的心理狀態(tài) 1. 建立好的職業(yè)心態(tài) 互動環(huán)節(jié):陽光與雨水,心態(tài)決定心情 1)營銷需要變換心態(tài) 案例1:擺脫求人思維的束縛; 案例2:擺脫價格戰(zhàn)的糾纏 2)享受營銷的樂趣 互動:吐槽,營銷的苦與難 a獲得認可與尊重 b接觸不同行業(yè)、不同客戶、不同圈層的機會 c成長的速度和機會 d獲得可觀的收入 互動:你會很在意交通費、通訊費嗎? 3)欲望決定高度 2. 保持熱情是一種強大的力量 1)熱情可以贏得朋友 2)熱情可以贏得客戶 3)保持熱情的秘訣是要保持微笑 4)要學(xué)會真誠地贊美 互動環(huán)節(jié):贊美一個身邊的人 5)熱情是一種內(nèi)在的心理暗示 6)和能量傳遞 3. 情緒控制的4個方法 1)戰(zhàn)勝恐懼 2)控制憤怒 3)抑制浮躁 4)丟掉自卑(從一個小指標、小細節(jié)開始) 視頻分享:學(xué)會降維溝通你將戰(zhàn)無不勝 二、營銷工作要以誠信為本 1. 口碑決定了你的路能走多遠 2. 說到做到,信用是最昂貴的產(chǎn)品 3. 職業(yè)道德是必須堅守的底線 4. 給客戶留下真誠的印象的方法 案例分享互動:營銷是否需要善意的謊言 三、給自己貼上專業(yè)的標簽 1. 需要掌握的基本知識 2. 了解客戶行業(yè)背景 互動分享:《城中之城》——趙輝行長與客戶經(jīng)理的對話 3. 準備必要的輔助知識(財務(wù)、稅收、法律) 4. 為自己拓寬談資(政治、人文、軍事、美食、娛樂等) 案例分析:客戶經(jīng)理的身份,分行行長的格局 四、營銷工作需要具備的其他能力 1. 敏銳的洞察力 2. 較強的社交能力 3. 堅忍不拔的毅力 4. 團隊合作的精神 第二講:尋找目標客戶的技巧和方法 一、選擇的重要性 視頻分享環(huán)節(jié) 1. 客戶的擇優(yōu)原則 2. 擇優(yōu)的方法 3. 進階:如何批量獲客 4. 巧用外部信息和渠道獲客 二、陌生拜訪是最可靠的營銷手段 1. 陌拜的意義 2. 陌拜的特點 3. 膜拜的步驟 4. 陌拜要有好的心態(tài) 5. 陌拜貴在堅持 延展思考:關(guān)于人脈信用賬戶的思考 三、如何有效擴展自己的人脈 1. 圈子對了,事就成了 2. 做足你的人情 3. 5種朋友不可少 互動分享:做好內(nèi)部營銷的訣竅 四、口碑是最長效的獲客手段 1. 關(guān)系法的特點 2. 關(guān)系法運用的四部曲 第三講:叩開對公客戶大門的方法 一、情報戰(zhàn)是必修課 視頻分享:淮海戰(zhàn)役的情報戰(zhàn) 1. 情報的種類 2. 情報的效用(知己知彼、贊美、挖掘需求) 案例分享:同業(yè)競爭的核心就是情報之爭 二、制定訪談計劃 1. 拜訪前須落實的八要素 2. 拜訪時機的選擇 3. 約見方式的選擇 4. 雙方約見人員的匹配原則 三、樹立良好的第一印象 1. 樹立第一印象的重要性——剎那即永恒 2. 樹立第一印象的方法和技巧 3. 要克制急于營銷產(chǎn)品的沖動 四、傾聽的實戰(zhàn)技巧 1. 傾聽的重要性 2. 把握傾聽的四個原則 3. 五位一體的傾聽方法 五、高效能溝通 互動:營銷與談戀愛的關(guān)系 1. 應(yīng)有的節(jié)操:輸出價值,合理收費 2. 高效能溝通的原則 3. 高效能溝通的關(guān)鍵點 4. 高效能溝通的5種方法 5. 與不同風(fēng)格客戶溝通的方法和技巧 互動環(huán)節(jié):視頻分享 6. 要為下次見面留下“引子” 第四講:成交客戶的技巧和方法 一、達成初步合作意向-如何與客戶確立“戀愛”關(guān)系 1. 向客戶提問的作用 2. 向客戶提問的類型 3. 向客戶提問的技巧 4. 答復(fù)客戶的步驟 5. 答復(fù)客戶的技巧 6. 答問環(huán)節(jié)的團隊配合技巧 7. 答問要展現(xiàn)專業(yè)性和價值的輸出 8. 公私聯(lián)動的重要性 9. 容易犯錯的細節(jié) 互動環(huán)節(jié):客戶經(jīng)理如何成為行長的“寵兒” 二、產(chǎn)品與方案的輸出 互動環(huán)節(jié):我們銀行的核心文化是什么? 1. 服務(wù)的核心:挖掘需求與輸出價值 2. 服務(wù)方案的基本框架-四分法(賬戶、融資、投資、超值服務(wù)) 3. 產(chǎn)品的差異化-打造極致的針尖 4. 產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)多用數(shù)字法和對比法 5. 1+N交叉營銷-提高產(chǎn)品對客戶的覆蓋率 6. 讓客戶多做選擇題而非判斷題 7. 善于借助外部機構(gòu)打造服務(wù)的差異化 案例分享1:妙手偶得的5個億存款 案例分享2:你所不知道的律所服務(wù) 三、場外公關(guān)-真功夫在辦公室外 視頻分享:如何讓客戶3分鐘喜歡你? 1. 人情社會做好關(guān)系維護的重要性 2. 維護人情關(guān)系的方法和技巧 1)說話的方法和技巧 2)送禮的方法和技巧 3)宴請的方法和技巧 4)施恩的方法和技巧 5)關(guān)愛的方法和技巧 6)聯(lián)絡(luò)的方法和技巧 7)人情關(guān)系必須注意的禁忌 案例分享:“跑步跑出來的50個億” 四、商務(wù)談判技巧 1. 商務(wù)談判要事先設(shè)立最高和最低目標 2. 商務(wù)談判要為自己設(shè)定底線 討論互動:你的底線在哪里?虧本的生意絕對不做嗎?(迪士尼案例分享) 3. 談判報價的技巧 案例分享 4. 學(xué)會把控客戶的心理——客戶的話不可全信 5. 商務(wù)談判最好為雙方預(yù)留必要的空間 6. 不要讓價格作為成交的焦點(時間成本、機會成本、沉沒成本) 7. 談判的最好結(jié)果——應(yīng)是雙贏甚至多贏 8. 成交誤區(qū)和禁忌 第五講:成為行內(nèi)的大V-業(yè)績?yōu)橥醯拿卦E 一、清晰的定位和職業(yè)規(guī)劃 1. 具備較強自主學(xué)習(xí)能力 2. 要訂立短、中、長期成長的目標 3. 努力成為一專多能的“六邊形戰(zhàn)士” 4. 為自己的成長設(shè)定時間和標桿 二、樹立自己的品牌和標簽 1. 以專業(yè)與誠信鑄就我們在行業(yè)內(nèi)的良好口碑 互動分享:研讀文件的重要性 2. 打造自己的品牌影響力——成為細分領(lǐng)域的專家(搶首單的深遠意義) 3. 拓寬自己的金融知識面 4. 自我突破可以從某專業(yè)的小微處開啟 5. 積極報送行內(nèi)信息稿件的重大意義 三、內(nèi)部溝通能力決定你能上的臺階 1. 培養(yǎng)“成績歸于團隊,成長歸于個人”的職業(yè)心態(tài) 案例分享:“高風(fēng)亮節(jié)”讓你成為團隊最受歡迎的人 2. 內(nèi)部溝通的方法和技巧 案例分享:客戶經(jīng)理要有點行長的思維和格局 四、行動力是成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的保證 1. 行動力從“開口”開始 2. 從容面對拒絕——營銷從被拒絕開始 3. 養(yǎng)成立即行動的習(xí)慣 4. 營銷需要堅韌的品格 5. 客戶服務(wù)無止境 6. 力氣要用對方向——考核方案(計價表)的作用 課程收尾 1. 回顧課程,提示重點 2. 答疑與互動
擅長領(lǐng)域:公私聯(lián)動營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機構(gòu)客戶營銷……
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