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莫達(dá)明－莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對公理財、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。 老師在銀行-證券-基金-期貨多個金融板塊擁有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。 01-對公存款業(yè)務(wù)位列首位 ◆ 在國有大行分管對公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開展全行對公私聯(lián)動架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過程評估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級分行，每年受到省行的特別嘉獎。 02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率 ◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對中小微企業(yè)信貸營銷和風(fēng)險把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。 03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源 ◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動，擁有省級頂級教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個人-家庭”全方位的服務(wù)需求。 04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一 ◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國二級分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時任總行王敬東副行長率隊(duì)親臨分行表彰并向全國推廣。
銀行業(yè)急劇內(nèi)卷和同質(zhì)化競爭白熱化的大環(huán)境下，“突圍”、“破局”、“二次創(chuàng)業(yè)”成為行業(yè)關(guān)鍵詞，疊加降息大周期的持續(xù)，房地產(chǎn)和地方平臺融資的降溫，銀行利潤空間被進(jìn)一步壓縮，如何降本增效是銀行各級機(jī)構(gòu)繞不開的一道課題。 步入人工智能時代的銀行業(yè)，從以產(chǎn)品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶為中心是銀行發(fā)展的必然趨勢。過去銀行“鋪網(wǎng)點(diǎn)、鋪人員”的競爭模式正悄悄發(fā)生改變，如果銀行還想著提供相似的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行同質(zhì)化競爭，恐怕很難再獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源。在新客戶獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻暨M(jìn)行挖掘和精細(xì)化運(yùn)營，從而提升客戶價值。 公私聯(lián)動的深層解讀：公私聯(lián)動，通常的解讀是銀行內(nèi)部公司部門和零售部門的聯(lián)合，期待實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果，目標(biāo)是把更多產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶，從而提高產(chǎn)品的覆蓋率和中收。而深層的公私聯(lián)動，即既要滿足企業(yè)層面的金融需求，還要滿足企業(yè)主個人及家庭的各種需求（并不限于金融）。 公私聯(lián)動的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)：核心客戶、信貸客戶公私聯(lián)動效果尚可，但占客戶90%以上的非授信客戶（以下統(tǒng)稱“無貸客戶”）處于放羊狀態(tài)，形成極大的資源浪費(fèi)。在目前銀行總-分-支條線管理的框架內(nèi)，存在“公司條線沒時間管，零售條線不想管，運(yùn)營條線管不了”的現(xiàn)象，也缺乏聯(lián)動營銷的土壤、組織機(jī)構(gòu)和考核機(jī)制。 本課程可為銀行帶來公私聯(lián)動的革新和思路的優(yōu)化，包括在公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建，聯(lián)動營銷的職責(zé)分工，產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)，激勵機(jī)制的建立，差異化服務(wù)的實(shí)現(xiàn)等方面提供有益的參考。通過公私聯(lián)動營銷，可有效提高銀行人均、網(wǎng)均、行均產(chǎn)能，提升金融產(chǎn)品對優(yōu)質(zhì)客戶群體的覆蓋率，提升客戶的黏度和忠誠度，提升銀行的品牌影響力和綜合競爭力。
授課對象：銀行對公/個金條線的管理人員，支行、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等
課程背景： 過去的20年里，伴隨著我國經(jīng)濟(jì)和國力的騰飛，作為國民經(jīng)濟(jì)的核心部門，銀行可謂“近水樓臺先得月”，迎來了其高速發(fā)展的紅利期。但隨著人工智能時代的帶來，銀行過往“撒豆成兵”的擴(kuò)張模式也遇到了發(fā)展的瓶頸，人員眾多、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢猶如昨日黃花，反倒成了包袱和劣勢，于是降薪裁員、網(wǎng)點(diǎn)撤并、甚至“反向討薪”成了這些年里銀行人討論的熱點(diǎn)。 對公客戶經(jīng)理崗位，隨著最近一部銀行主題劇《城中之城》的熱播，儼然又成為了人們茶余飯后熱議的“金飯碗”。誠然，對公客戶經(jīng)理一直在銀行體系里扮演一個重要的角色，“業(yè)務(wù)水平高”、“營銷能力強(qiáng)”、“晉升通道寬”是崗位的標(biāo)簽。而在實(shí)踐中，確實(shí)有大量的支行、分行行長就來自于我們的對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍，對公客戶經(jīng)理是銀行業(yè)當(dāng)中不折不扣的嫡系部隊(duì)和“王牌軍”。 在行業(yè)內(nèi)卷和同質(zhì)化競爭的環(huán)境里，銀行和客戶經(jīng)理都面臨著指標(biāo)眾多、考核壓力大、內(nèi)心焦慮迷茫的問題，提升技能，掌握方法、認(rèn)清方向有助于我們進(jìn)行“破局”和“二次創(chuàng)業(yè)”，提升銀行的業(yè)績，拓寬個人的職業(yè)生涯。 達(dá)爾文曾經(jīng)說過，最有價值的知識是關(guān)于方法的知識。一個客戶經(jīng)理，想要獲得高人一等的業(yè)績，想要獲得豐厚的收入，想要快人一步得到晉升的機(jī)會，秘訣之一就是提高營銷技巧。概而論之，對公客戶經(jīng)理的核心競爭力在于以下三個方面：學(xué)習(xí)力、行動力和溝通力。接下來的分享與討論也將圍繞“三種能力”展開。
授課對象：銀行對公客戶經(jīng)理，支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程背景： 2001年，以我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）為標(biāo)志，中國經(jīng)濟(jì)正式步入了發(fā)展快車道，銀行是國民經(jīng)濟(jì)的“國之重器”，也迎來了其持續(xù)高速發(fā)展的階段。中國特色的城鄉(xiāng)二元機(jī)構(gòu)，貨幣的“大放水”，為銀行營造了巨大的存貸差空間，帶動了銀行規(guī)模和利潤的倍增效應(yīng)。但古語有云，“每逢潮漲水漸來，視而不見伸人外”，如日中天的銀行業(yè)在2019年與中國經(jīng)濟(jì)一同遇到了始料未及的新冠疫情，銀行業(yè)漫長的紅利期似乎在一夜之間戛然而止。過去的4年，銀行業(yè)在轉(zhuǎn)型求生，裁員減薪、網(wǎng)點(diǎn)撤并、甚至“反向討薪”的消息不斷，銀行人內(nèi)心的焦慮和惶恐也躍然臉上。 現(xiàn)狀和痛點(diǎn)：支行是商業(yè)銀行最基層的經(jīng)營實(shí)體，承接了銀行所有的發(fā)展任務(wù)和考核指標(biāo)，作為銀行員工隊(duì)伍中的中堅(jiān)力量，支行行長具有雙重角色，即是指揮員又是戰(zhàn)斗員。首要職責(zé)是帶好團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)籌兼顧柜面服務(wù)、風(fēng)控管理、業(yè)務(wù)營銷等各項(xiàng)管理工作；同時，支行行長也是客戶經(jīng)理，直面市場、客戶和競爭對手，身先士卒沖在營銷的最前線。他們?nèi)A麗的身影背后，往往有著不為常人所知的艱辛付出和精神壓力。作為一名支行行長，您是否常常感到迷茫和焦慮： 逐年倍增的任務(wù)就如逆水行舟，何時才是個盡頭？ 獲客能力減弱，時常有資源枯竭的焦慮。 考核指標(biāo)眾多，同業(yè)競爭白熱化，快餐文化盛行。 經(jīng)營缺乏活力，激勵機(jī)制弱化，員工躺平心態(tài)。 發(fā)展方向缺失，內(nèi)耗占據(jù)大量時間和精力，時常有無力感。 本課程的重點(diǎn)不在于基礎(chǔ)得營銷技巧和市場開發(fā)方面，而更多站在一個“經(jīng)營管理者”的角度，幫助支行行長化繁為簡、高度聚焦地處理好“業(yè)務(wù)-人員-考核”三者的關(guān)系，直達(dá)目標(biāo)地取得理想的業(yè)績考核排名，贏得暢通的晉升機(jī)會，獲得良好的職業(yè)成就感。
授課對象：銀行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
對公營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
擅長領(lǐng)域：公私聯(lián)動營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機(jī)構(gòu)客戶營銷……
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